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工程机械降低企业运营成本 建立新开支方案

来源:中国起重机械网 时间:2015-09-23 00:00:00

    时至今日,工程机械行业的传统盈利模式已被市场下行的力量颠覆,原本的利润中心骤然变成成本中心,利润率大幅下滑。调查显示,70%以上代理商现阶段的首要任务是保生存,开源节流,降低企业运营成本,但实现“降低企业运营成本”需要建立一种新的开支习惯。

  一、企业的成本中心到底在哪里?

  以某企业2014年全年费用数据为例(表1),分析费用结构,寻求降低费用措施。

  通过分析这家企业的费用结构,不难发现:

  第一,整机促销费用、人员工资、提成奖金、展会费用、差旅费是前五大成本中心,占总费用69.77%,从管理角度讲,上述五大费用,每一项都有可压缩空间。

  第二,在上述五大费用中,人员工资、差旅费属于固定费用,占比29.3%,整机促销费用、提成奖金、展会费用属于变动费用,占比70.7%,变动费用可消减的空间相对较大。

  二、如何压缩费用

  基于上述分析,从企业最大的五个成本中心着手,分别采取有力措施压缩费用,具体如下:

  整机促销费用

  在整机促销费用中,花费较大的是配件赠送、礼品赠送、以旧换新业务旧车亏损等,基于客户开发惯例,赠送属于行业通行规则,是情理之中的事情,但在实践中,经常发现很多客户更加注重售后服务及时性与修复率,有无赠送并非影响成交的决定性因素,业务人员面对此类客户,应从成本的角度考虑,在提升客户售后服务质量上多下工夫,逐渐降低赠送物件金额。

  对于以旧换新业务,是无法更改的历史发展趋势,毕竟存量客户越来越多,企业客户越来越多,在旧机增值方面有很多要求,以旧换新机亏损的现实很残酷,但必须得面对,但在整机促销费用方面,现实存在业务人员或伙同客户造假的行为,这就是管理突破口,很多分公司和总部距离很远,公司给业务人员放权很多,监控不到位,容易造成业务员造假,加大费用的情形,可通过实地稽查、总部电话回访等方式,杀一儆百,树好规矩。

  人员工资

  随着物价越来越高,降薪是一件非常艰难的事情,一些企业采取裁员方式,优化人员数量及结构,取得了较好效果。

  (1)裁什么样的员工?企业存在价值是获取利润,承担社会责任,企业分为很多部门,很多员工,财务应该做好利润单元核算工作,按部门、按分公司、按人员分别核算,不能轻易裁掉利润中心的员工,完全可以裁掉成本中心的员工,从不盈利的分公司、部门、员工着手,这样的部门不整顿,不降低费用,整个公司的利润势必会受到消减。

  (2)如何优化组织结构?在经销制企业中,组织结构扁平化,存在响应快,扯皮少,责任明确的好处,在经营中,中高层人员消耗企业成本最大,不仅自身工资高,带动的各种成本也大,因此,现阶段很多企业不设副职,撤掉副总,副部长等职务,一个部门只有一个责任人,部长、分公司经理直接对总经理汇报,在降低成本的同时,还能增加企业运营效率。

  (3)市场、后台人员比例怎么调整?有的经销商很有经验,减少后台人员数量,降低间接创造利润者,如人力资源部、市场部、财务部、其它部门内勤人员等,而且很多部门不设部长,只设专员,如人力资源部,只有两个专员,向总经理汇报,能节约成本,但对利润直接创造者,如市场销售、服务、债权人员方面,裁员要略微谨慎一些,因为这些人关系着企业利润和发展。

  提成奖金

  有两种方式效果较好,承包制及低底薪高提成制度。承包制由来已久,每台车给予一定金额的承包费,包含工资、提成、车辆费用、招待费、分公司水电费等分公司经营费用,优势是若区域市场形势好,分公司经理作为承包人,会很努力地工作,一旦市场形势不好,分公司利润大幅下降,承包人积极性会很差;低底薪高提成制度在债权管理中屡试不爽,债权人员面对庞大的逾期数据,高提成是个很大的激励措施,能够刺激员工的行动力,取得好战果,前提是按时兑现奖励政策。

  展会费用

  推介会、交机会、旅游会、服务会、大型订货会等多种形式的展会,曾经是工程机械营销的主要方式,但随着增量客户越来越少,展会已经无法成为当年的全能神,因此,当前由追求展会数量向追求展会质量转变,是大多数经销商的共识,对展会实施精益化管理,是降低费用和提高成交的基本要求。

  差旅费

  相对而言,差旅费属于固定成本,因为工程机械行业是跑动式营销,上门客户少之又少,要想占有率不下滑,差旅费也不能大幅下滑,现阶段很多经销商从差旅费处节约成本,结果就是销售业绩下降。某代理商老总表示,他管辖的20多个分公司中,销售冠军是跑动最多的业务员,3月份单月车辆行驶5000多公里,因此,对差旅费的节约,要从函数层面,也就是投入产出比考虑,对单个业务员做好核算,若跑动多且无业绩,就得重新规划跑动数额,但总体来说,还是要加强跑动,提高跑动有效性,差旅费的核算要一点一议,不能一刀切。

  三、如何有效降低财务费用

  在经营实践中,很多企业财务费用很高,能够占到总费用的10%~20%,财务费用的支出,是很无奈的被动之举,主要目的是缓解现金流,那如何有效降低财务成本呢,主要有以下方:

  1、换流动资金贷款为承兑贷款,现在银行对中小型企业现金贷款,利率一般会在基准利率基础上上浮30%~50%,一般年息约计7%,1000万元贷款,年息70万元,是一笔不菲的财务支出,银行愿意给中小型企业做承兑贷款,保证金30%~50%,6个月期限,一般收取万分之五手续费,无其它费用,相对而言,成本低廉很多。

  2、要想减少贷款,就得现金流充裕,可通过提高销量、加强应收账款回收、降低运营成本三种方式实现,这三种方式是企业经营的硬实力,不论市场形势多么恶劣,干好以上三件事是总经理的职责所在,是总经理不可推卸的责任,考验的是总经理带领团队打硬仗的本事,因为外力无法替代其实现,只能靠自己的领导力和执行力去应对、解决。

  除此之外,还有一些其它费用可通过划分为变动成本和固定成本两类进行考虑。一般固定成本压缩余地较小,变动成本可通过严格管理和考核、变革体制实现。总之,压缩费用,就像从毛巾里挤水,要挤总是有的,靠的就是对每一笔开销点对点的斟酌,对一点一滴费用的考量实现。

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