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中国机床企业进入俄市场的实践经验
来源:中国机床工具工业协会
由于俄罗斯机床市场受该国政府强烈自主意识影响，特别是自2015年执行《工业政策法》要求，政府采购和军工企业采购的设备，必须有10%以上是俄罗斯境内生产中增值的，并且这个比例还在以每年提高10%的速度加码，因此国外品牌产品进入俄罗斯市场将遭遇高门槛。下面是一些企业的做法，可供行业企业参考。
大连机床做法：拟合资建厂，以应对俄更严格的政府采购政策。大连机床集团两年前开始与中国保利集团、俄罗斯国家技术集团三方谈判共同投资，在俄罗斯组建了数控机床制造公司。合资公司产品的加工件将在大连制造，在俄总装。由于实现本地化生产后可以参与招标，加上物流成本的降低和售后服务的提升，利润可望提升。此前，大连机床已经在俄罗斯经营多年，拥有成熟的销售渠道和有市场开拓经验的员工，同时在跨国并购、合资合作等方面，也都积累了丰富经验。此次参展，大连机床的经销商喀米（KAMI）是当地经销多家机床产品的知名公司，在其展位中，大连机床有自己的标识、独立的展台，以及独立的咨询台，展品通过过道与该公司经销的其他产品分开，展出了10台左右的机床，展出面积大，展位位置好。
北京凯奇做法：长期深度合作，坚持共赢原则。北京凯奇数控设备成套有限公司已在俄罗斯市场耕耘了20年。前苏联解体后不久，凯奇携手沈阳高精与俄方合作成立了俄罗斯波罗地系统公司，开启了在数控系统领域的长期深度合作，软件系统由俄方为主开发，版权归俄方；硬件设备和系统的汉化由凯奇公司研制。该系统目前的主导型号为NC-110、220、310、400等多个系列，是俄罗斯数控系统两家本土品牌之一，在俄当地机床的装机率达到70%。本届展会中就有20多台机床展品安装了该系统，从高档数控车床到五轴卧式镗铣加工中心都有。
可见，俄罗斯机床市场具有较大上升空间和战略潜力，但也存在各种障碍与风险。国内企业凡有建树者如大连机床、凯奇数控、沈阳机床、株洲钻石等，无不在那里经过长期经营，付出艰辛努力。我国更多的机床工具企业应利用当前有利时机，努力开拓俄罗斯机床市场。同时需注意防范各种风险，包括金融风险、货币结算风险、政策变换快等风险。另外，还需考虑语言沟通问题，目前俄罗斯的英语普及远不如中国，而我国俄语人才也较少。
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