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柳工叉车通过租赁和代理商网络深入 挖掘北美市场
来源:CCCME
自2020年开始，机电商会会员柳工宣布了一项新的全球租赁和二手设备的计划，并表示将进入租赁密集型的北美剪叉式升降平台市场。另一个以租赁为重点的产品是将于9月推出的柳工的F系列紧凑型挖掘机。同样在今年年初，柳工收购了赫兹租赁的中国公司。
柳工机械公司副总裁，柳工北美公司和拉丁美洲公司董事长凯文·特耶曼在最近对媒体介绍：“柳工的这些产品为我们提供了适合租赁公司和经销商的机器设备。”特耶曼(Thieneman)于2017年来到柳工; 他的行业背景包括在卡特彼勒(Caterpillar)工作了24年，并在卡特彼勒(Caterpillar)林业产品部总裁任期四年。
特耶曼说，在中国，租赁是一个相对较新的概念。他说：“我们正在寻求在中国提高租赁规模，然后为我们在北美和欧洲的经销商改进我们的方法。”所有租赁渠道-连锁店，独立零售商和经销商-都将包含在此租赁计划中。一系列行动中，包括母公司广西柳工机械从Herc Holdings手中收购了Hertz China。
特耶曼解释说：“过去一年，我们的重点是调整组织，以考虑客户群。” “这是一个令人兴奋的时刻。我们正在努力推动公司更加专注于北美和欧洲。”
柳工北美公司目前提供轮式装载机，挖掘机，紧凑型挖掘机，滑移转向，紧凑型履带装载机，Dressta推土机和叉车。在去年的Bauma贸易展上，柳工集团宣布了到2025年成为全球十大建筑设备制造商的愿景。
经销商发展
特耶曼说，北美经销商的发展也在不断完善。“大约两年前，我们退后了一步，开始寻找在一个地区内有多个地点并且有能力投资租赁车队的经销商。”他说，柳工还加大了补贴批发计划，零售融资计划，租赁咨询和产品支持的力度。
特耶曼说：“我们不希望是单纯的交易，我们希望代理商更关心机器保持运转，他们必须热爱和支持产品。”
柳工北美公司不断扩大代理商的队伍，7月向五家新的建筑设备经销商发牌，以扩大其不断发展的经销商网络。这些经销商将柳工品牌和德莱塔品牌提供给各自地区的客户。
包括在长岛地区最悠久的设备经销商Malvese Equipment Company，Inc.现在拥有LiuGong和Dressta品牌。向所在地提供销售，服务和零件。
加利福尼亚州的MIS公司由JasThiara于2008年成立。MIS向整个加利福尼亚北部提供柳工的机械设备。
JPS Equipment Rental提供了重型设备租赁服务，现在包括LiuGong和Dressta机器。
Big Red，Inc.现在从其在南卡罗来纳州提供柳工和Dressta建筑设备。他们还为客户提供柳工叉车和物料搬运生产线。
科罗拉多州Rifle的RifleEquipment，LLC就为该地区提供服务。自2019年10月以来，该经销商已代理柳工和Dressta品牌。
招聘这些经销商需要更长的时间。特耶曼说：“我们不是在寻找快速，一夜之间的解决方案。” 在公司寻求顶级设备销售市场的经销商的同时，“我们正在建立广泛的网络。我们正在与很多人交谈，我们有一个纪律严明的程序。”
“我看到经销商渠道发生了巨大变化，” 特耶曼说。一方面是主要的OEM经销商，它们正在整合。另一方面是“更灵活多样的经销商，值得关注。我认为没有一个一成不变的答案。“
蒂耶曼说，随着越来越多的私募股权资金进入该行业，我们的重点如果过于追求短期财务收益，可能会损失一些东西。使我们的行业在全球范围内取得成功的原因是扎根社区中的经销商，他们更关注信誉，更愿意投资客户的成功。”
代理商Ranger Forklift Co.正在获得成功
代表性的是柳工美国代理商之一Ranger叉车公司，在2019年成为柳工代理商，为柳工叉车系列产品提供优质的客户服务和产品支持，提供 1、3、4和5类工业叉车的31种型号的柳工叉车服务。柳工叉车的可靠性，低廉的 拥有成本，操作员的舒适性和安全性在其整个本地市场上不断传开，经销商的业务稳定增长。
Ranger叉车起初专门从事二手物料搬运设备的销售，服务和租赁。该经销商有16名全职员工，其中包括4名现场技术人员，他们的客户可获得全方位服务的车间和现场支持。大多数客户业务都位于Ranger叉车总部150英里范围内。他们的业务也扩展了触角向海外客户，有两个客户为远在国外的尼日利亚，通过当地的特约服务商在提供服务。
创始人兼共同所有人罗尼·鲁菲诺(Ronnie Ruffeno)表示，Ranger Lift Trucks始终从事二手叉车业务。成为品牌的授权经销商并不是公司的目标。自2017年首次了解柳工品牌的叉车以来，很快就转变了他们的观念。
Ruffeno说，他认识到该产品线使他能够“以优惠的价格为客户提供高质量，低时数的机器的巨大价值”。前20辆叉车的销售是“这里一个，那里一个”。他说，到2018年底，Ranger叉车变得“非常舒适”，以至于他接受了 作为授权经销商来支持柳工品牌叉车的机会。
Ruffeno说：“ 与客户需求的支持水平相同，Ranger叉车为其柳工叉车系列同等水平的需求，这包括为其租赁和出售的所有设备提供同等水平的高质量客户和产品支持。“我们的技术人员都接受过OEM培训，并且接受了持续的培训。”
Ruffeno说，成为柳工经销商的决定不仅仅基于其优质机器。这与柳工北美公司如何支持其经销商有很大关系。“有这种家庭般的包容性和联系。LiuGong NA以关系为基础，以与Ranger叉车相同的理念，标志性原则对待客户-响应速度，产品支持。”
Ruffeno说，这种关系是关键。“这意味着我们知道我们可以以相同的快速响应来修理，维修和支持这些柳工叉车。最重要的是服务是实实在在的。客户购买机器之后，服务如何?您打电话时，他们会接电话吗?这就是客户想要的。当您打电话时，有人接了电话。”
很有意思，我们没法得到客户对设备满意度反馈。罗尼解释说：“确实，这实际上是一个好兆头。当我没有收到客户的消息时，是因为叉车满足了人们购买叉车的所有需求，正如他们所期望的那样。他们很少花时间与经销商庆贺这一事实。他们只是继续工作，而不必考虑它。”
Ruffeno说，“电话铃响很可能是另一件柳工叉车的大生意来了。”
大西洋设备公司加入柳工北美行列
今年7月，加拿大柳工公司副总裁MichelMarchand宣布，Atlantic工业设备柳工公司将成为柳工北美经销商家族的最新成员。
Atlantic工业设备公司成立于2019年末，将提供完整的柳工北美产品线-轮式装载机，挖掘机，小型挖掘机，Dressta推土机，滑移转向和31种型号的1、3、4和5类工业叉车。新经销商与Nova卡车中心合作，互相利用维修服务网点。
柳工北美叉车部总裁Ken Biediger表示，他为柳工家族增添新员而感到高兴，欢迎建筑和物料搬运设备的Atlantic大西洋工业设备公司的加入，大西洋工业为柳工在加拿大东海岸新业务提供了机遇向客户展示我们的产品和支持的强大程度。我完全相信Atlantic很快成为其市场的主要参与者，我们在其他市场上已经取得的成功。”
Atlantic公司的邦德说，加拿大大西洋地区的过去无法享受柳工服务。我们真的很幸运，在蒙特利尔有一家毗邻的经销商Gymgy，在过去的9年中，柳工一直是非常成功的柳工经销商，向各个领域销售了数百台机器。现在，我们为东部也提供相同的高价值柳工选择。
时机是“理想的”，Bond说：“COVID-19告诉我们做生意将会改变。LiuGong NA为行业提供了全新的商业模式和价值主张。”
Atlantic大西洋工业设备公司还通过日立金融制定了具有竞争力的客户融资和租赁计划。
柳工是世界上最大的轮式装载机制造商，柳工在其他品类中也脱颖而出。邦德说，他的合伙人出于许多原因对其进行了审查。“柳工是一家快速发展的公司，高度重视客户服务。” “它们具有与我们相同的价值观，对我们来说是一个很好的匹配。他们通过对大量人员，设施，库存和资源进行巨额投资来立即支持它，以支持我们。”
邦德说，柳工系列产品结合了世界公认的设计，沿岸客户所需的功能和性能，低廉的拥有成本和出色的北美产品支持，从而为客户提供了最大的价值选择。并且他们以行业领先的五年保修来支持他们的设备，这是市场上最全面的覆盖范围。
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