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外贸业务员怎么提高风险识别和防范能力？
来源:外贸交流群
一般来说，在开展外贸业务的过程中，存在着各式各样的风险与“陷阱”。
若要防止在外贸业务经营中出现失误的情况，首先应该深入了解外贸业务存有哪些“陷阱”, 并且好好分析目前正在维护的客户是否“靠谱”，才能真正的把劲儿使在正确的地方，从而达到事半功倍的效果。
首先，我们要足够了解我们的客户，一般外贸洽谈过程中会遇到以下三类客户：
第一类，有意向的客户，已经在洽谈阶段。一般这类这客户目的性很强，整体沟通比较容易，容易促成订单。
第二类，持续跟进的客户，已经找到了明确的采购负责人，而且没有表示拒绝，这类客户成功率50%，一般在客户正在货比三家，挑选性价比较高的产品。
第三类，反馈不理想的客户，这类客户一般没什么下文，客户可能只是观看的阶段，所以没有真正有效的沟通，促成订单比较难。
客户找好了，开始合作了，很多外贸人就开始放松警惕。其实，做外贸看似每天都是轻轻松松的接单，但不少人面临着索赔的风险，简直是亚历山大！
因此，如何精准获客+避免陷阱，
是外贸人“混”圈子必备的技能
一、在客户洽谈中的“陷阱”
1.确认客户是否会购买
相信不少外贸业务员会遇到过这种情况，客户提出资金不足要求打折或降价，这种情况我们要分两方面看：第一.客户只是想压压价；第二.客户确实资金紧张。其实无论何种情况，外贸业务员也应该坚定自己的立场，并对客户的意向进行正确的判断。
一般来说，通过网上搜索调查好客户背景之后，对客户的需求仅仅停留在表层，还需要通过深入交谈确认客户现阶段是否存有强烈的采购意向，只有客户有意向这个阶段我们才能够让客户下单，如果现在不是采购阶段，那么就是不靠谱阶段，这类型的客户可能需要先缓缓。
2.确认客户群是否与企业定位一致
首先外贸业务员应该具备良好的“自知之明”，深刻认知到自己公司的规模、产能、认证等多个方面的能力，确定好客户的目标画像，之后能够更清晰的找到开发客户的方向，寻找与企业定位一致的客户群，并且把衡量标准在开展外贸的过程中不断优化。
二、合作“陷阱”
合作陷阱是外贸合作中最常见的一种，也是特别容易“中招”的，我们要认真识别避免犯下大错:
1.只有名片没有实质主体，多为骗局：合作当事人一方没有合法的注册公司，并且不是法定代表人，仅只有一张个人名片(标有公司、职务、通信地址、电话等)，通常都是一场骗局。
因此，我们在签合作协议或下订单前，一定要慎重考察对方身份的真实性，验证对方公司的资信情况，可让对方提供详尽的公司信息、网站、企业邮箱等等，识别方法还可采取：海外机构查询、行业查询、银行查询、进出口商会查询、有关机构查询等，切记确认对方身份后再进行签约合作。
2.随意变更条款，小心埋下大坑：如客户需要变更合作条款，由第三方进行履约，这往往为自己挖下大坑。我们在收到变更条款时应当慎重处理，尽量按照前提谈好的条件进行，不要随意变更履约对象，实在要更换应当征询专业人士的建议，降低法律风险。
三、信用证结算“陷阱”
在结算方面，现在许多不法商人打着市场行情不好的幌子,使用时间差获取非得利益，并采用改证手法来拖延结算时间，不法商人等待货物到港后，如看到市场环境不好，即申请拒付。
还有的称可开信用证，但往往“货不对版”，待收到信用证后又发现多处条款不符，只好改汇付(汇付仅属商业信用)，此时设陷者收回未寄出的正本汇票，外贸公司便钱、货两空。
那么，我们又该如何防范外贸风险呢？
一、识别业务真实性
外贸业务中的真实性审核指的是排除误入虚假业务陷阱。特别在进出口业务中，应当核实卖主、买主、对应产品、生产产品的工厂以及运输方的相关资料，并且在业务操作中，应当具有规范的操作程序和规则。
二、加强风险规避
在金额巨大的外贸交易中，进口商应尽可能使用循环信用证进行风险规避。一般情况下，欺诈者会极力反对使用循环信用证，这种方式能保证货到后再进行付款，从而保证客户提供货物的质量达到相关要求。
此外，为防止信用证欺诈，作为出口商应尽量使用C组贸易术语（如:CFR、CIF、CPT、CIP等)，作为进口商应尽量使用F组贸易术语(如:FCA、FAS、F0B等)。并严格审核单证，加强对假冒信用证、“软条款”信用证的识别。
三、强化法律知识
我们应当强化法律知识，正确掌握和运用法律法规对进行风险防范：
在出口业务中，可运用《对外贸易法》、《海关法》、《产品质量法》、《出口收汇核销管理办法》、《出口货物退(免)税若干问题的规定》、《涉外经济合同法》、等法律法规的有关条款进行比照识别，分析出口业务的不规范之处和风险大小。
在进口业务中，要严格对照《对外贸易法》、《海关法》、《涉外经济合同法》、《贸易进口付汇核销监管暂行办法》、《进口付汇核销贸易真实性审核规定》等法律法规的有关条款进行比照识别。
在进出口代理业务中，可运用《外汇管理条例》、《关于对外贸易代理制的暂行规定》、《规范进出口代理业务的若干规定》、《民法?关于代理部分》等法律法规进行鉴别，尽可能避免对方隐藏的陷阱。
防范于未然，无论什么陷阱也总会露出破绽，只有我们外贸外贸业务员提高警惕性，掌握识别陷阱的方法，方能避免误入陷阱，避免为公司带来不必要的经济损失。
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