外贸催单技巧大放送
年底临近，外贸人又迎来了一个冲刺催单的黄金时机。你是否遇到了这样的难题：虽然搜集了不少精巧的邮件模板，发出了多封催单邮件，结果大部分都石沉大海，效果也不尽如人意？实际上，催单并不是简单地重复沟通，而是需要掌握一定的技巧才能提高成功率。接下来，我们将从分析客户不下单的原因和催单技巧两方面，为大家分享一些行之有效的催单方法。
一、分析客户不下单的原因，理清跟进思路
网络上各种催单邮件模板层出不穷，各种话术和技巧让人眼花缭乱，但直接照搬使用往往无法收到显著效果。所以在催单之前我们必须先分析客户不下单的原因，分类跟进，精准出击，这样才能提高催单的成功率。一般来说，客户迟迟不下单主要有以下几种原因：
观望和犹豫
如果客户本身对我们的产品并没有非常强烈的需求，只是处于一个观望和犹豫的状态，这类客户催单难度较大，可划分到有潜在的业务需求的客户群体里。隔三差五通过邮件给他们发送一些新款产品信息，或者分享其他客户成交后的成功案例或收益情况，从而激发其需求与信心，助力成交。
价格因素
价格也是影响客户做出购买决策的重要因素。如果客户跟进了很久，仍认为价格过高，而我们的产品确实还有价格调整的空间，可以告诉客户，年底将至，公司推出了一系列优惠活动，着力突出此次降价的稀缺和难得，刺激客户尽快下单。
但如果价格已经没有调整空间，我们可以向客户坦诚说明当前价格的合理性。例如，因海运费用高昂，价格确实难以下调；同时由于人工、原材料成本增加及汇率波动，未来价格很可能会进一步上涨。最后强调，当前价格已是相对低价，越早成交越划算，以此增强客户的紧迫感。
供应商比选
作为采购商，客户不会仅仅咨询你一家，货比三家是常态。如果客户有明确的采购需求却迟迟没有回应，很可能已经在比较和选择其他供应商了。针对这一情况，我们需要深入分析还能为客户提供哪些额外的价值。毕竟竞争力并不单纯等同于低廉的价格，还应注重产品质量、服务水平、交付效率等综合能力。
此外，可以借助海关数据了解客户现有供应商的情况，分析这些同行的成交价格和产品特性，从而推断客户筛选供应商的标准和偏好。在推介产品时，应重点突出自己相较于其他供应商的独特优势，如更优质的服务、更高效的交货或独特的产品功能，从而赢得客户青睐。
对产品品质存在疑虑
客户总是希望采购到物美价廉的产品，如果你的价格较高，他们可能担忧成本上升会压缩自己的利润；而如果价格较低，他们又可能怀疑“便宜没好货”，对产品质量存有顾虑。对此，我们需要通过有力的证据打消客户的疑虑。可以提供符合客户所在国家/地区标准的产品资质证明、工厂生产过程的视频记录，或者其他能够证明产品质量的相关材料，向客户展现产品的可靠性和高品质，增强他们的信任感，促成订单成交。
二、掌握催单的关键技巧，事半功倍
通过分析客户不下单的原因，明确催单思路后，接下来我们需要掌握一些实用的催单技巧，以提升催单效率。以下是几种高效的催单方法：
试探询问引导下单
如果一直无法找到让客户下单的突破口，用试探询问的方法来引导客户下单不失为一个好办法。例如，我们可以询问客户“Which color do you prefer for the package？When
do you think is the best time for delivery? ”（ 你喜欢什么颜色的包装？你认为什么时候交货最好？）通过这种开放式提问，引导客户加快决策。
如果客户已经告诉了你数量和具体的要求，甚至可以制作PI，那就主动为他制作PI，并附上一句话：“I have prepared a PI for this
order. Please check if there’s anything that needs adjustment.”（ 我已经为这个订单准备了PI。请检查一下是否有需要调整的地方。） 将PI中的价格有效期设置得短一些，既能给客户制造紧迫感，又能为后续跟进提供话题。
通过这种试探询问的方式，我们可以进一步了解客户的真实状态——是已经准备好下单，还是仍有未解决的疑问。如果客户问题较多，说明谈判还未达成共识，你需要继续深化沟通，帮助客户下定决心。
适时告知进度
适时向客户更新订单进度是一种委婉且有效的催促方式。比如，我们可以告诉客户：“The raw materials have been prepared. Once we receive your deposit, we can start production immediately.”（原料已经准备好了，定金一到就可以马上生产。）这不仅展现了你们的信任与诚意（在未收到定金时就已安排备料），还会让客户感到被重视。如果客户本就在犹豫是否下单，这种方式可能会激发他的责任感，促使他尽快完成付款。
适度施加压力
适当地给予客户压力能有效推动订单进程。比如，我们可以提醒客户：“The peak season is approaching, and prices are likely to increase
soon. Additionally, delivery times may be extended if the order isn’t placed
now.”（旺季即将到来，价格可能会上涨。此外，如果现在不下单，交期可能还会延长。）如果需要，还可以利用客户对国内外市场信息的不对称性，营造原材料涨价的假象：“Due to the rising trend of raw material costs, we strongly recommend
placing the order now to lock in the current price.”（ 由于原材料成本上涨，我们强烈建议现在下订单，以锁定当前价格。）对于客户来说，控制成本始终是重要因素，这样的提醒能让他意识到尽早下单的必要性。
展现产品和服务优势
如果客户还在犹豫，或明确表示正在比较其他供应商，那么此时强行催单并不可取，我们可以换种思路，重点展示自己在产品质量、售后服务、交付效率等方面的独特优势，通过这些差异化亮点，吸引客户的注意，从而增强他的购买意愿。
分享销售案例
对于从未合作过的新客户，信任是他们做出购买决策的重要障碍。对于远在千里之外的国外客户来说，第一次合作往往伴随一定的心理防线。此时，可以通过分享成功案例来打消客户顾虑。例如，列举与你们合作过的知名客户、类似项目的成交数据，或者提供其他能够证明公司实力的材料（如生产过程视频、客户评价、行业资质认证等）。这些案例能进一步增强客户的信心，让客户对你放下心防，推动合作迈出关键一步。（环球慧思资深销售总监·刘丽丽）
