下切式沟通，销冠的语言艺术

在外贸业务中，与客户保持有效沟通不仅能够了解客户的需求和痛点，还能建立亲密信任的关系，从而促进订单的成交。然而，很多外贸业务员在与客户沟通的时候，会遇到一些困难，如客户回复率低、客户给出的信息量少且模糊、客户态度冷淡等。

这些问题的根源，很可能是业务员的沟通方式无效，那不妨尝试一下“下切式”沟通方法。通过把对方说过的话进行细化和分拆，我们可以了解对方语言中的深层次结构，比如了解某种说法的具体事实、细节等。那么，如何运用下切式沟通方法呢？下面通过一个案例来进行分析演示。

案例：一位外贸业务员Jack，正在与一位潜在客户Tom沟通，Tom是一家美国的服装批发商，对Jack的产品感兴趣，但还没有下单。以下是他们的邮件沟通记录。

从以上案例中，我们可以看出，Jack的沟通方法虽然可以展示产品的优势和卖点，但也存在以下缺点：没有引起客户的回复兴趣，客户的回复都很简单；没有获取客户更清晰的信息，需求没有明确表达。如果Jack运用下切式沟通方法，他的沟通效果可能会有很大的提升。以下是一个可能的改进版本：

从这个改进版本中，我们可以看出通过运用下切式沟通方法，可以增加客户的回复率，让客户感觉到Jack的关注和重视。同时，激发了客户的兴趣和好奇心，客户主动询问Jack的产品，明确表达了自己的需求，让沟通更加顺畅和深入。

可见，当采用下切式沟通方法时，就能把话题深入到更细致更具体的层面。通过这样的语言技巧，能够把导致困扰的深层次结构呈现出来，引导客户思考， 挖掘客户深层需求，从而促进合作的达成。（知识主讲人：环球慧思高级区域总监 · 刘彩霞）